Membangun Customer Focused Bisnis

Saya pernah ditanya, apa salah satu pekerjaan rumah terpenting jajaran manajemen korporasi Indonesia? Saya menjawab “membangun keunggulan kompetitif perusahaan dengan menghilangkan empat hambatan implementasi strategi. Yakni hambatan visi (vision barrier), hambatan manajemen (management barrier), hambatan operasional (operational barrier), dan hambatan SDM (people barrier)“.
Di tulisan ini, saya ingin mengeksplorasi tugas-tugas manajemen puncak mengatasi hambatan implementasi strategi tersebut.
Untuk membangun keunggulan kompetitif perusahaan, manajemen puncak perlu pertama-tama menetapkan strategi yang tepat.
Kali ini Saya ingin menggunakan pendekatan Tracy & Wiersema yang masih populer tersebut (The Discipline of Market Leaders, 1995). Mereka menyatakan bahwa keunggulan kompetitif perusahaan dapat dibangun di atas salah satu dari tiga disiplin nilai. Pertama, operasional prima (operational excellence). Perusahaan yang menggunakan strategi ini berupaya mencapai biaya paling efisien pada setiap proses bisnis yang menghasilkan kualitas jasa dan barang sesuai harapan pelanggan. Kedua, keakraban dengan pelanggan (customer intimacy). Perusahaan yang menggunakan strategi ini mempertahankan bisnis dengan menunjukkan pemahaman luar biasa pada kebutuhan dan harapan pelanggan melebihi rata-rata kompetitor. Ketiga, produk atau layanan yang senantiasa inovatif dan terdepan (product leadership).
Perusahaan yang menggunakan strategi ini membangun keunggulan kompetitif dengan terus-menerus menciptakan produk atau layanan yang paling canggih, paling baik, paling inovatif.
Manajemen puncak, manajer madya dan karyawan perlu memahami implikasi setiap strategi. Perbedaan tema strategi membutuhkan seperangkat indikator keberhasilan (key performance indicator – KPI) yang berbeda pula. Menjalankan bisnis seperrti biasa, akan mendapatkan hasil yang biasa-biasa. Menjalankan bisnis dengan luar biasa, dengan disiplin eksekusi strategi, akan memberikan hasil yang lebih baik.
Pada perusahaan dengan orientasi operasional prima (operational excellence), pekerjaan rumah manajemen ialah memastikan seluruh karyawan untuk selalu berpikir mengenai efektifitas biaya. Apakah ada item biaya yang dapat dikurangi. Di mana terjadi pemborosan biaya. Bagaimana bila biaya dikalkulasi berdasarkan aktifitas (activity based costing). Pemicu biaya (cost driver) mana yang perlu distudi. Mana aktifitas yang tidak memberi nilai tambah. Aktifitas berbiaya (cost activities) mana yang perlu dihilangkan. Mana item biaya yang paling besar. Apakah ada kemungkinan aktifitas dikerjakan bersama-sama sehinga total biaya lebih murah (shared services, shared activities), dan seterusnya. HP secara disiplin menggunakan mainstream strategi ini. Maka kita melihat betapa harga printer dan PDA mereka meluncur turun untuk merangsek pasar.
Pada perusahaan dengan orientasi keakraban pelanggan (customer intimacy), maka harus dipastikan semua karyawan memahami dengan benar arti penting pelanggan. Siapakah pelanggan. Bagaimana perilaku pelanggan yang dihadapi. Hal-hal apa yang paling disukai pelanggan. Apa yang membuat pelangan tidak puas dan lari. Bagaimana menciptakan customer delight. Bagaimana membuat pelanggan loyal. Bagaimana meningkatkan wallet share pelanggan. Bagaimana memaksimalkan profitabiltas pelanggan, dan seterusnya. Microsoft meluncurkan Windows XP berbahasa Indonesia, sebagai jawaban bagaimana mereka memahami kesulitan pengguna Windows yang belum cas cis cus.
Pada perusahaan yang memfokuskan strateginya pada kepemimpinan produk (product leadership), pertanyaannya ialah bagaimana mendorong karyawan senantiasa memiliki kreatifitas dan inovasi. Bagaimana menghilangkan budaya ketakutan, budaya asal bapak atau ibu senang, budaya ikut sejarah, agar hambatan inovasi hilang. Bagaimana menyuburkan iklim komunikasi, dialog, perbedaan pendapat, brainstorming, mempertanyakan segala sesuatu (break the rules) dalam rangka menciptakan produk maupun layanan baru. Sony terkenal dengan budaya inovasi. Dan hasilnya beberapa bulan kini kita mulai melihat Playstation2 Mobile. Yang laku di mana-mana. Apple juga berhasil. Dan kita lihat iPod mendongkrak kinerja saham mereka secara drastis.
Inilah pertanyaan-pertanyaan utama penyempurnaan sistem manajemen yang membuat saya dan kita semua manajemen puncak tidak tidur nyenyak.